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今日给大家推送的是由团队尚凯老师和新洲老师合作的，关于餐饮行业烤肉品类研究的分析文章，该文以酒拾烤肉为例。
和酒拾烤肉创始人陈晨在2019年底相识，源于我们和餐饮老板内参联办的“餐企股权设计· 激励密训营”第五期，陈晨参营并在现场进行了分享。
当时的酒拾烤肉，在长沙已有10家直营店，武汉和南昌各有5-6家直营店，在大众点评都名列前茅。2019到2020两年共开出450家店，品牌成立四年门店数已突破600家，成为烤肉品类的新锐实力派。
业界公认，烤肉成为“疫情期间恢复最快的品类”，它在“餐饮第二大品类”烧烤中占比近1/3，在美团点评搜索热度一度超过火锅和烧烤，有近600亿的市场规模。
烤肉在这两年餐饮中增长势头和热度有目共睹，从长沙走向全国的酒拾烤肉，是其中的现象级品牌。以它为样本，我们来聊聊烤肉品类这两年爆发的秘诀。
“从0到6”孵化期
认认真真做好每件事儿
30岁来临时，热爱美食并怀着餐饮梦的陈晨，鼓起勇气告别数码零售（苹果KA经理）进入餐饮业。近一年调研筹备后，开出酒拾烤肉第一家店。
作为0餐饮经验的小白，她跟搭档如何避免踩坑？
选品类：为什么不做火锅、串串而是烤肉？
选品类时她跟合伙人考虑的是，要选人工成本较低，又能摆脱对大厨的依赖的项目。
陈晨一开始想的是火锅和串串，但调研后，她发现当时长沙火锅连锁品牌过多，很红火但也是竞争红海，新进入者很难保证盈利；而串串在每条街上有好几家店，市场已趋近饱和。
而火锅之外的第二餐饮品类烧烤，烧烤的细分宠儿是烤肉。这一品类有三大优势：
操作简单，能摆脱对大厨的依赖；
研发的酱汁和蘸料配方可用供应链快速标准化，有连锁、快速扩张的基因；
烧烤是餐饮业最接地气的品类之一，可谓“国民级美食”，而烤肉比烧烤省了穿串等人工环节，还提供让大家围炉而坐、聊天喝酒的精致社交场景，更受年轻人特别是时尚女性青睐。
做定位：将日韩烤肉餐厅跟街边烤肉小店模式相结合。
确定做烤肉后，陈晨用三个月将长沙的烤肉店吃个遍，并记录下每家店的装修特点以及品类结构、装盘、售价等，细化成清单列表，分析经营亮点和盈利情况。
她发现当时主流烤肉分两种模式：一种是日韩烤肉专门店。原料品质相对较高，烤前一般不腌制，配蘸料来突出食材原味。营业面积较大，环境整洁、服务周到，客单价通常在100元以上；一种是街边烤肉夫妻店。面积不超百平，原料多用料油酱汁提前腌渍，吃起来咸辣过瘾，但环境不够整洁，服务“半自助”，客单价在40-80元之间。
综合考量后，陈晨把目标客户瞄准在上学和刚工作的90后、00后，他们喜欢社交、爱尝鲜、追求格调但消费力又没那么高。她把两种模式的优势结合起来——以现拌代替长时间腌渍，保留食材鲜嫩多汁的口感；环境整洁，为客人提供良好服务；客单价控制在60-70元，以提高复购。
研发迭代：一次性买5000元牛油找“韵味”。
确定餐厅定位后，陈晨与金融出身的合伙人开始了艰难的产品研发。
例如当地人爱吃的牛油，分布在牛身上十几个部位，每个部位的牛油又分三六九等，为了找到最佳口感，陈晨一口气从市场背回5000多元的牛油，与搭档窝在工作室整整尝了三天，才确定使用色泽微黄、不夹杂瘦肉的牛胸口油，烤熟后色泽金黄、弹脆可口、奶香浓郁、毫无腥味。
通过一次次地研发迭代，最终形成“酒拾”目前的菜品结构——荤菜、素菜、主食/小食、饮品四类。其中荤菜有招牌五花肉、经典黑椒牛肉等4款热卖烤品；素菜包括藕片、红薯、茄子、黄瓜、千页豆腐等10余种；主食/小食类包括酱油蛋炒饭、猪油拌粉等长沙人钟爱的小吃；饮品中的杨梅汁、米酒，均为“酒拾”与厂家合作的定制款，口感清爽、味道甘甜，是烤肉的最佳搭de档。
△「酒拾烤肉」菜品
选址：偏僻小区“打样”，最小试错成本引爆。
为了降低投资风险、减轻经营压力，陈晨与搭档决定走“轻资产”创业路线，他们将第一家店的位置选在长沙河西的一所安置小区内。自己开车进料，自己盯排烟、排污和装修，最终将初始投资控制在27万以内。
酒拾烤肉的首店选址相对偏僻，周边几家夜宵店都不温不火。但在陈晨眼中，这里是被多数餐饮人忽略的宝地——虽看似偏僻，但周围2公里遍布商场、住宅、写字楼和高校，是年轻人聚集区；食客们越来越认同“好吃的东西在街头巷尾”，充满市井气息的位置符合酒拾的定位，而且年轻人习惯上网搜索美食，线上的推广宣传更能迅速引爆市场。
经过半年多筹备，于2017年4月1日正式开门纳客。陈晨给其取名为“酒拾烤肉”，来源《战国策》“行百里者半九十”之意，以提醒自己时刻不忘初心，创业过程中不可有丝毫松懈。
△「酒拾烤肉」第一家店
开业初期，陈晨负责前厅运营，合伙人负责产品研发。很长一段时间，陈晨白天上班，下午到店做餐前准备，营业后一个人负责点单、上菜、烤制、结账……尽管小店只有7张桌子，她依然忙得脚不沾地。
刚开业时，陈晨未做任何营销活动，专注“客户体验”。她耐心帮助客人烤肉，边操作边介绍每种食材的特点，结账后主动询问他们的意见建议并及时优化。还帮宝妈食客在店里带宝宝，下雨时会撑伞将客人送上车……
从那时开始，酒拾团队把“珍惜每个客户的评价”刻进品牌的DNA中。
给客人上错菜，就直接赠送
产品出现问题，第一时间更换
客人走时桌上剩余菜品较多，把菜品捡回研究是否有问题
客户的好评一一针对性回复，拒绝复制粘贴模板敷衍回复
针对差评逐一分析审视不足，主动联系客户给出解决方案，直到取得谅解
来店的客人，从最初的朋友同事扩展到更多的年轻人。日营业额从3000到5000、6000、9000元，第四个月就做到日排队400单。随着9月学生返校，酒拾生意越来越火爆，日营业额达到5万元。
越来越多顾客慕名而来，生意节节攀升，每餐的排队时间长达3小时，一度造成客源流失。到2018年，酒拾烤肉在长沙开出6家直营店，且店店火爆。
“从6到600”裂变扩张期
引爆“直营+加盟”模式
“从0到6”这个阶段，酒拾烤肉形成了“内部入股、快速开店”的思路。
第一家门店成功后有了一定收益，但这个收益和酒拾当时的团队没法支撑开更多新店，也很难实现酒拾成“烤肉区域之王”的目标。这时，陈晨选择搭建内部合伙人体系，采用内部募集资金的方式融资。
初创期员工骨干成为合伙人，启用“内部赛马机制”，从清洁、环境、产品和服务四个维度分出ABC三个等级，再根据个人长短板形成两人小组进行小组PK。PK胜出的门店优先享有新门店投资权，或提高合伙人在门店投资股份的占比权重。
短短一年，酒拾烤肉开出六家直营店，且六家店在长沙大众点评五个榜单都位列榜首。
在小武股权看来，酒拾烤肉在初创期就采用了员工入股模式，且加大日常管理的激励力度，把每个单店变成独立面向市场的经营主体，激活了运营力，加速了扩张力。
就在此时，“酒拾”的运营团队提出了放开加盟的想法。
陈晨一度担心放加盟会被质疑“挣快钱”，更怕来之不易的口碑付之东流。但现实问题是——仅凭当时团队实力，开直营店的速度会很慢。越来越多烤肉店正在崛起，不抓住机会做大规模占领市场，就会被其他品牌弯道超车。
2018年11月1日，“酒拾”正式开放加盟。不到一月30个加盟名额便抢占一空，其中近一半的投资人是餐厅的忠实粉丝。到19年年底，酒拾烤肉门店数已突破200家，今年门店数突破600家，在武汉、南昌等地也做到大众点评榜单第一。
△「酒拾烤肉」大众点评第一
陈晨在和小武交流中，总结了裂变扩张期的“两大心法”：狠抓运营体系，深挖供应链优势。
狠抓运营体系
将充分放权“一以贯之”
用“督导组＋管理学院”充分支撑
陈晨提到：“虽说我们创始团队做好了0—6这个孵化阶段，有了经营理念，但我们没有专业的餐饮经验和体系化思维。所以只能顺藤摸瓜找各种各样的人才，组建酒拾的专业人才团队”。
在团队管理和运营层面，酒拾大胆选择放权。在搭建门店的运营或训练体系时，放权给一线身处门店的运营同事，让他们引进外部的标准化体系，结合酒拾特色打造出一套属于自己的体系，最终落地。
进入门店扩张期后，酒拾一度遭遇“井喷期的困惑”，比如门店和产品标准的不统一，新店服务体系达不到要求，加盟商经营理念和总部出现分歧，内部人才梯队的储备培训跟不上等等。
为此，陈晨选择重点关注运营体系的打造，以及体系标准化的梳理。
成立门店督导组，定期下沉门店帮助加盟商解决运营和管理的问题；
总公司成立管理学院，培训合伙人，提升经营管理能力；
强调“成为伙伴提升价值的创业平台”的企业文化，靠文化影响员工和加盟商。
同时，酒拾烤肉还把自己沉淀的“内部股权激励和员工入股”总结出一套打法，给到运营一线和基层，也给到开新店的加盟商，让他们通过股权激励快速裂变，精准的找人找资源，解决人和钱的问题。
△「酒拾烤肉」中山亭店
深挖供应链
让利润向加盟商倾斜
做好风险管控和应对
烤肉是典型靠供应链驱动的品类。酒拾烤肉在100多家店时，提前自建供应链。
为了能够更好的服务加盟商，同时要确保食材的标准化、统一性及食品安全，酒拾的创始团队在资金不算充裕前提下，硬着头皮搭建了自己的供应链。
食材、调料包由仓储配送中心统一配送，给加盟商的采购价格也比较低，以此来保证加盟商的毛利。酒拾会保证所有门店在收到货品时，毛利能有六成以上，从而让门店除去人工、租金、运营成本，净利润相比同行也能高出不少。
做供应链一定要有项目管理的思维，特别是风险管控。
供应链一旦出现问题，整个系统都会被耽误。比如，原料涨价或遇到极端恶劣天气以及疫情，都是大挑战。这就迫使企业要不断完善自己的风险库，不断更新，不断预判各种突发状况设置好预案。
只有这样，在问题发生时风险在可控范围内，供应链就能支撑前端快速开店。
此外，酒拾烤肉还在尝试更多地探索和动作。
比如，第90家门店拿下中山亭一座五层小楼做概念店，加入当下年轻人喜欢的国潮风格，来探索更多的消费场景和可能性。
比如，酒拾烤肉依然坚持“三个月和三道关卡上新机制”。
每隔三个月，“酒拾”研发团队会创作新烤品，上市前需经过三道关卡：一是厨师互相品尝通过，二是陈晨等创始人品尝通过，三是在大众点评招募10-20位V7以上的资深吃货，请他们来店内现场品鉴和打分，超过90分的产品才能作为“新秀”登上菜单。
△「酒拾烤肉」品鉴会
比如，在点评和官微“宠粉”等细节上，要有第一时间的回复跟反馈，要有真诚而有趣的福利和花样，不断去激活用户。
……
未来去向
不疾不徐 专注自身
进入“600＋俱乐部”的酒拾烤肉，在成功跻身烤肉品类第一梯队的同时，未来的目标会是1000家店，还是中国餐饮市场烤肉品类的NO.1？
这两年的疫情、食安事件和充分行业竞争，会让创始团队有什么思考和警惕？
小武餐饮股权带着这些问题跟陈晨交流，她一一给出答案。
1）不忘初心
初心代表我们选择相信什么，坚持什么。酒拾的初心是“一定要聚焦在门店的用户体验上”，产品力、场景力、组织力、营销力都要围绕这个来打磨；创始人不能远离一线。运营中一度出现个别服务员“要好评”，发现后会及时让督导组关注整个门店运营体系。我们不要多么漂亮的数据，要听到客户真实的反馈。
2）在对的时间做对的事，不能犯大错
企业的价值，在不断地去做正确的事和决策，只有这样才能不断扩大自己的价值网，将更多人才纳入团队。随着门店增多区域扩张，管理半径的扩大对人才梯队的培养提出更高要求。找人、选人将是我的长期重点。
3）企业一定要清楚自己要去哪儿
在这个品类能做多大，能走多远，是合伙人、消费者和很多因素决定的，我们不过早给自己设限，也不盲目喊口号，酒拾烤肉一直要做得是——为消费者带来“好吃平价、轻松有趣”的产品和空间。
4）不害怕被贴标签
酒拾烤肉在一些城市开拓和媒体传播过程中，会被贴上“网红品牌”的标签。早期团队可能还会介意，但你没办法阻止别人去给品牌贴标签。网红是个中性词，它本身意味着巨大的流量和关注度。正确对待它，做好基本功，让品牌自己的生命力去说话。
我们注意到，快速增长的“酒拾速度”里，科学的“员工入股”和“股权激励”是门店快速裂变的助推剂，这也是小武餐饮股权咨询推动餐饮企业股权落地的重要初心，希望让更多餐饮企业借助它加速奔跑，早日成为所在品类的巨头。
△「酒拾烤肉」团队参加小武餐饮股权咨询线下课程
再次祝福酒拾烤肉，早日迈进“1000➕俱乐部”品牌；走进更多区域和食客们。
丨文中部分素材源自公开报道和酒拾烤肉独家提供。